B19B 판매 모델에 대한 Covid-2의 지속적인 영향

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구월 9일 (2021년)

Covid-19가 B2B 시장에 어떤 영향을 미쳤는지, 글로벌 영업 리더가 이에 어떻게 대응하는지, B2B 판매 모델 및 B2B 영업 운영이 전염병 이전과 미래에 어떻게 크게 달라질 것인지에 대해 알아야 할 모든 것.

 

하프리트 카우어


 

COVID-19 전염병은 국가들이 바이러스의 확산을 막기 위해 엄격한 이동 제한을 부과함에 따라 수백만 명을 감염시키고 경제 활동을 중단시키는 놀라운 단계로 확산되었습니다. 경제적 피해는 건강과 인명 피해가 증가함에 따라 이미 가시화되고 있으며 수십 년 만에 세계 최대의 경제적 충격을 나타냅니다. 그 결과 전 세계적으로 B2B 판매 모델 또는 비즈니스에 많은 변화가 생겼습니다.

 

영업의 경우 대응 방법을 결정할 때 영업 리더는 고객을 최우선으로 생각해야 합니다. 영업 리더는 새로운 고객 습관을 관리하고 조정하며 고객을 영구적으로 만들기 위해 때때로 상품 및 서비스에 대한 할인을 제공합니다.

 

고객 행동의 변화는 팬데믹 이전에 시작된 디지털 트렌드의 증폭으로 인한 것입니다. 앞으로 B2B 영업 운영은 팬데믹 이전과 크게 다를 것으로 예상됩니다.

 

판매자와 구매자 간의 상호 작용: 새로운 균형

 

에 의해 수행된 연구 맥킨지 & 컴퍼니 구매자와 판매자가 서로 어떻게 상호 작용하는지 더 잘 이해할 수 있도록 2개국의 B11B 비즈니스를 지원합니다. 다음은 새로운 균형에 도달하는 데 도움이 되는 세 가지 새로운 추세입니다(그림 1).

 

쓰다: 대부분의 기업이 지출을 줄이고 있지만, 회사 규모, 산업 및 아마도 가장 중요한 위치(예: 세계에서 가장 중요한 위치)에 따라 비율이 달라지는 상당수의 기업이 지출을 줄이고 있습니다.

 

디지털: 디지털 접촉은 B2B 기업의 고객에게 전통적인 판매 상호작용보다 XNUMX~XNUMX배 더 중요합니다.

 

원격수행: 매출의 거의 90%가 화상회의(VC)/전화/웹 판매 모델로 전환되었으며, 절반 이상이 코로나19 이전 판매 모델보다 더 효과적이라고 믿고 있습니다.

 

그림 1 :

 

 

출처: 맥킨지 & 컴퍼니

 

영업 리더는 현재 상황을 직시하고, 미래를 계획하고, 미래의 정상을 시각화함으로써만 비즈니스를 탐색할 수 있습니다. 그들은 이미 위기를 극복하기 위해 빠르게 움직이고 있습니다. 그들 중 최고는 회복을 준비하고 회사가 폭풍을 헤쳐 나가는 데 도움이 될 목표 변경 사항을 구현하는 방법에 집중하고 있습니다.

 

B2B 기업을 위한 디지털 채널의 중요성

 

새로운 디지털 채널은 오랫동안 우리와 함께 할 것입니다. 구매자와 판매자의 XNUMX분의 XNUMX 이상이 손쉬운 일정 관리, 연료 절약 및 일반적인 안전 때문에 이제 디지털 및 셀프 가이드 서비스를 선호한다고 말했습니다. 이 패턴은 잠금이 해제된 후에도 계속 증가했습니다.

 

COVID-19 대유행의 결과로 전 세계의 B2B 영업 리더들은 디지털을 강제로 채택하는 것에서 디지털이 가야 할 길이라는 점점 더 커지는 믿음으로 전환했습니다. 사실, 그 이상 80% 의 B2B 구매자는 향후 고객과의 대면 만남을 피하는 것을 목표로 합니다.

 

B2B 구매자는 오늘날 디지털 판매의 증가를 보여주는 주요 신규 구매 및 온라인 재주문으로 편안함 수준을 보여주고 있습니다. 오늘날 전자 상거래는 티켓을 예약하거나 의류 및 액세서리를 주문하는 것만이 아닙니다. 대부분의 B2B 의사 결정자들은 디지털 공포가 마음에서 사라지면서 디지털 방식으로 XNUMX자리 이상의 새로운 구매를 할 수 있다고 말합니다.

 

그림 2 :

 

출처: 맥킨지 & 컴퍼니

 

B2B 비즈니스를 디지털 방식으로 홍보하는 방법:

트래픽을 생성하려면 제품에 대한 콘텐츠를 게시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고품질 트래픽을 유도하고 의도한 결과를 얻으려면 적시에 적절한 장소에서 적절한 청중에게 이를 전달해야 합니다. 모든 콘텐츠 마케팅 계획에는 콘텐츠 홍보가 포함되어야 합니다. 다음은 더 많은 리드를 생성하는 방식으로 B2B 비즈니스를 디지털 방식으로 홍보하기 위한 몇 가지 디지털 마케팅 채널입니다.

 

온라인 광고: Google, LinkedIn 및 Facebook 광고에서 고급 타겟팅 기능을 사용할 수 있으므로 적절한 메시지를 통해 특정 청중 세그먼트에 콘텐츠를 전달하여 참여도와 클릭률을 극대화할 수 있습니다.

 

이메일 마케팅: 이메일 마케팅은 귀하의 서비스나 제품에 대한 입소문을 퍼뜨리는 환상적인 방법입니다. 더 많은 리드를 대상으로 하고 판매 깔때기를 따라 이동합니다. 적시에 적절한 청중에게 올바른 메시지를 보내는 것은 최상의 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

 

소셜 미디어 마케팅: B2B 구매자는 업계 뉴스를 확인하고 신제품을 탐색하기 위해 소셜 미디어를 점점 더 많이 사용하고 있습니다. 소셜 미디어에서 유용하고 관련성 있는 정보를 공유하면 대화에 참여하고 대상 청중의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

 

영상 및 채팅 전략 구현: 데모를 설정하고 프레젠테이션하는 팀 구성원과 함께 각각을 기록합니다. 대부분의 엔지니어는 업무를 위해 매주 비디오를 시청하고 팟캐스트를 듣거나 웹 세미나에 정기적으로 참석합니다(그림 3).

 

그림 3 :

출처: 트루 마케팅

 

원격 판매로 전환하는 B2B 비즈니스:

 

폐쇄 이후 사회적 거리두기로 인해 개인은 집에 머물 수밖에 없었습니다. B2B 판매자는 대부분이 화상 회의나 전화를 통해 일하기 때문에 빠르게 대응했습니다(그림 4).

 

그림 4 :

 

 

출처: 맥킨지 & 컴퍼니

 

COVID-19 발생으로 인한 원격 근무로의 갑작스러운 대규모 전환은 기업이 서로에게 판매하고 구매하는 방식에 광범위한 영향을 미칩니다. 영업 사원은 이미 팬데믹으로 인한 위기에 적응하기 위해 열심히 노력하고 있습니다.

 

디지털 및 셀프 서비스 채널 사용의 급속한 성장으로 인해 기업은 효율적인 디지털 상호 작용을 가능하게 하는 방법뿐 아니라 영업 담당자를 전략적으로 배치하여 최상의 효과를 내는 방법도 고려해야 합니다.

 

영업 리더는 소비자가 원하는 것이 무엇인지, 그리고 습관과 관행이 빠르게 발전하고 앞으로도 계속 그럴 가능성이 있는 환경에서 이러한 요구를 충족하기 위해 조직이 취할 수 있는 조치에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 전통적인 대면 만남은 화상 회의, 웨비나, 전화 통화, 인간 챗봇, 기타 판매 및 서비스 지원 방식으로 바뀌었습니다.

 

코로나19는 편의성, 여행 비용 절감, 일반적인 안전으로 인해 기존 채널에서 디지털 채널로 전환하면서 B2B 고객에 대한 생각을 더 나은 방향으로 변화시켰습니다.

 

이 기사에 표현 된 견해는 WorldRef가 아닌 저자의 견해입니다.


 

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